隶属于工业科技类的仪器仪表行业，各类展览会和会议活动也是层出不穷，尤其是在北京、上海、广州、南京等地区举办的各类大型展会，已经成为众多仪器仪表企业必去之展。刚刚过去的3、4月份正是展会“扎堆”的高峰期，为了不错过各大重要展会，众多仪器仪表厂商悉心筹备参展事宜，搬着沉沉的仪器设备和产品资料四处奔波。为了大限度地展示企业形象和产品，短短两三天的展会可能需要付出超过一个月的准备时间。有行业人士透露，参加某些国外展会只有一两天，筹备工作却在四个月之前就开始了。即便如此，很多专业从事展会相关工作的“老手”，依然会碰到各种棘手的问题。

  

  对此，初次负责参展事宜的新人可能会加困惑，不知道如何下手准备。实际上，只要明确了以下四大参展目的，按照程序一步一步走，就可以做好基本的工作。无论参加什么展览会，目的不外乎：扩大企业影响力，提高知名度；款待到场的老客户；吸引有机会合作的新客户；了解行情，与同行进行交流。这些目的的实现都需要依靠足够的人流量，展位无人问津基本等于参展效果为零。那么，仪器仪表企业究竟应该如何吸引多人来自己的展位上参观咨询呢？

  

  仪器仪表行业的展会不同于一般的生活类、娱乐类展会，一家企业要想在上百家甚至上千家参展商当中脱颖而出，需要注重展位位置、布置、展品以及其他材料等。筹备过展会的朋友们都会向主办方要求一个显眼的位置，比如靠近主通道、出入口、主办方活动场地等等。虽说“好酒不怕巷子深”，但是仪器仪表产品总不能靠“香气”把人吸引过去吧。其次，很多展会都会分为特展和普通展位，有条件的企业可以选择特展，设计别出心裁的展位。如果在统一的普通展位上也不用着急，根据企业形象和展品设计几个易拉宝或者展架，也可以吸引人的眼球。再有，需要准备质量优的展品以及充足的宣传资料、名片、礼品。客户参展基本都是冲着产品来的，因此企业在展位上应该展出有代表性的主打产品。同时，提供宣传资料和名片结识新客户，准备礼品回馈给老客户。后，如果展会有举办行业论坛、报告会等活动，也可以考虑是否派遣员工到场发言。

  

  初步准备妥当后，就要考虑如何款待到场的老客户，结识新客户以及与同行交流了。参展之前应该提前了解有哪些老客户会参加或者参观这个展会，确定名单后一一联系，告知展会时间以及本企业的展位号。展会现场，为老客户提供回馈礼品，进行友好洽谈。有条件和时间的话，展会间隙可以举办午餐会或者晚餐会，宴请老客户在当地聚餐或者参加其他活动。与此同时，不少仪器仪表企业常常能在现场接待到形形色色的新客户，某些订单和项目就是在展会期间初步敲定的。那么此前没有任何接触和了解的新客户，又应该如何去结识呢？一般有两种途径，一种是在商务对接洽谈会等活动当中结识，可以根据参加活动的人员名单一一拜访；另一种就是在现场尽可能搜集有意向客户的资料，通过交换名片、登记信息等方式。后是关于同行交流方面，可能很多企业参展人员都是守在自己的展位上，不会在展馆内到处参观。实际上，展览会是了解同行情况佳的平台之一。参展商可以派遣一到两位员工到处参观交流，或许能与同行增进了解甚至达成合作意向。

  

  展会结束就等于此次参展工作完成了吗？别忘了把展会现场拍摄的照片搜集起来，撰写一篇企业参展的稿件，上传到企业网站当中。展会期间搜集到的客户和同行信息也要进行后期的整理，有意向的客户和同行尽快联系回访。同时，与主办方也可以长期保持联系，以便以后再次参展。当然，企业参展还有很多准备工作要做，展会报名、展品运输、展位搭建、交通住宿等问题都需要多加用心。展览会让很多幕后产品来到了现场，为中小型企业提供了一个尽情展现自己、和客户接触的良好机会。虽然并非每一次展会都能达到预计的效果，参加太多次展会也可能会浪费资金，但是积参展对于企业发展来说一定是大有裨益的。希望未来仪器仪表行业能够涌现多专业性强、规模较大的展览会，为崛起中的国产仪器提供公平展示的平台。

  

  笔者根据参加多地仪器展会调研发现，今年仪器行业展会热度有所上升，每到一个展会，纵使是玲珑娇小的展会也是人头攒动，据很多展览公司的介绍，展会规模及参展企业都有所上升，展会主题及形式也向多样化发展。但很多企业不考虑自己产品的特点、能力的大小和市场的定位，只要有展会就去参加，展前也不做好准备，把老一套的营销方式、宣传方式套到每个展会中，希望通过上述文章能够对参展仪器企业有所启迪。