仪器经销商在新形势下该如何走救赎之路？

发布时间：2018-05-24浏览次数：884返回列表

4月25日，2018仪器渠道峰会(青岛站)在青岛李沧区蓝海大饭店圆满落幕，现场有将近两百多人参加了此次交流会，仪器厂商与渠道商们在现场尽情交流，众多行业大咖分享了他们的思路和想法。广州艾威仪器科技有限公司总经理徐志文先生分享了形势下，仪器经销商的思考。

仪器销售经历了一个起伏的发展时期，早期(八、九十年代初)的销售渠道主要有以下几个，港资公司，沿海边贸公司，各地的科器公司、化玻公司，有外汇指标的进口公司，这个时期属于仪器销售行业的蓝海时期，因为供小于求，销售仪器的利润也比较丰厚。

中期(九十年代末、两千年代前半段)，这个时期是仪器行业发展的时代，也是渠道商蓬勃发展的年代，涌现了很多专业的代理商。各家公司都高唱赞歌，大品牌纷纷在建立分支机构及生产基地。

近期(两千年代后期到现在)，各大公司掀起并购潮，各大资本进入科学仪器行业，行成行业寡头。而厂商也变越来越强势，同时，人员的变动也导致了销售政策变化太过频繁，涌现了很多职业经理人，代理的命运也很坎坷，慢慢地进入了“做不好死，做得好也死”的局面。供应商人才流失严重，人越来越难招，渠道商由于业绩压力，变成了囤货商，老板变成了销售，恶心竞争导致了仪器销售的利润也变得越来越薄。

当下，仪器市场进入了平缓增长期，竞争越来越激烈，随着客户单位采购流程越来越规范，销售的部分潜在收入也几乎没有了，而各大生产厂商销售布局已逐渐成熟，客户对于专业化供应商的需求越来越强烈，据统计，目前有超过3万多家大大小小的经销商，竞争性可见一斑。

针对这样的情况，我们仪器经销商该如何发展，如何求生存？是一个十分重要和严峻的问题，大体的方向有这么几个：

：转行上岸。对于有些经销商来说，出于客观原因可干脆放弃这个市场，谋求其他的生存方式。

第二：创立品牌，进入生产领域。如果建立一个品牌，通过营销手段把品牌的辨识度提高上去，那么对于仪器产品而言，无疑增加了自己竞争中的获胜砝码，而如果有能力和资金，可以尝试涉足生产领域，来增强自己的抗压能力。

第三：走专业化路线，在细分市场谋生存。大而全不如专而一，相比于之前，现在客户的需求变得越来越具体，我们的经销商可以考虑把自己的业务范围缩小，强化自己擅长的服务和产品。

第四：集成商，综合解决方案供应商。为客户提供打包服务，提供一整套的问题解决方案，增加服务的深度。

第五：联盟、共享、平台。仪器经销商可以抱团取暖，结成联盟或者合作伙伴之后，统一分配地区内的业务资源，这样既可以避免竞争，互利共存，也可以节省营销和竞争成本。

第六：关注仪器后市场，服务、仪器保险、租赁、二手、培训等。我们经销商可以拓宽自己的服务链，通过各种方式和渠道深入挖掘用户的需求，了解需求之后，针对仪器用户的需求来做文章，这样就可以让自己的发展加顺利。

仪器经销商的救赎之路，是了解互联网，认知互联网，把互联网这一工具为我所用，改变传统靠信息差获取利润的方式，通过服务赢得多发展空间。经销商不会消失，但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。但随着互联网的发展，越来越多的平台会出现，如果渠道不掌控终端资源、不转型或转型不成功，大概率会消失。

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